渋谷ヒカリエの出店を終えて

螺鈿アート作家の上本ミナです。

Print creativeの渋谷ヒカリエの出店が終わりました~♪

 

\ SHIBUYA WANDERING CRAFT 2018 終了 /

SHIBUYA WANDERING CRAFT 2018 Print creative

 

これまでの出店スタイルと180度違ったので、とても心に残るイベントになりました。

今回の学びを記録しておこうかと思います。

 

これまで出店したハンドメイドイベントと違った点

この3年間のPrint creativeの活動で、たくさんのハンドメイドイベントに出店してきたけど、今回はちょっと違う。

 

 

1.大型施設ではなく商業施設での出店

商業施設で、自らが出向いて出店するのは初体験。

これまでは、東京ビックサイトのような展示会用の会場で開催される大型ハンドメイドイベントへの出店がメインでした。

 

2.土日だけでなく平日も出店

大型ハンドメイドイベントの開催は、基本土日。(平日被っても、金土日。)

なので、平日の出店は初めての経験でした。

今回、日曜から木曜までの出店でした。

 

3.5日間という長期出店

これまた、初。

いつもは最大でも2日間。

今回はいつもより3日間も長い出店でした。

 

4.通常、売上の半分以上を占めるスマホケースがオーダー販売

大型のハンドメイドイベントでは、180cmの高さの什器を2つ並べて、合計112個のスマホケースを並べます。

でも今回は、その販売スタイルではなく、オーダー受注であるということ。

売上にどう左右するのか未知の世界~というわけです。

 

目的・目標を定めた後が大切

目的・目標。

ハンドメイドイベント出店で、欠かせない決め事だと思ってます!

 

 

そして、この後がもっと大切。

目的・目標を達成すべく、戦略を組み立てること。

 

 

これを組み立てるから、事前に何を準備して、イベント中は何に目を光らせるのか、明確になっていくと思うんです。

イベント出店の目的や目標を設定している作家さんは多いと思いますが、実は、その目的・目標を達成するために戦略をしっかりと練っている作家さんは少ないです。

でも、この戦略を練ることが一番大切なこと。(ぶっちゃけ、商品製作よりも大切じゃない!?って私は思ってる)

だって、戦略的に出店している作家さんほど、出店すればするほど右肩上がりの成長!

そんな現実見たら、私も戦略練らなきゃ~ってなるから、勉強しまくりです(笑)

ってことで、私は、戦略的に出店している作家さんを見つけたらベンチマークしてます♪

 

ちなみに、今回の目的・目標はこんな感じでした。

・渋谷ヒカリエという場での出店実績作り

・今回の「初」が、どの程度いつもと異なるのか具体化(売上、客層など)

・スマホケースのオーダー受注に対する可能性

 

ここから、戦略を練り上げていきます。

ちなみに、戦略を練っても、現場で臨機応変に変更することは有りです!

だって、事件は現場で起きているわけですから、イベント中に起こることによっては変更をかけるべきこともあるわけです。

この辺は応用にはなるとは思いますが・・・。

 

戦略は、目的・目標から逆算する

戦略は目的・目標の数、練っておけばOK。

つまり、目的・目標が3つなら、戦略も3つ。

ああでもない、こうでもないと考えすぎると、複雑化してしまうので、シンプルに考えるといいです。

私の場合は、こんな感じ。

 

1.持参する在庫

初の商業施設、平日出店、長期出店ということで、何個持っていくのか、とても悩みました。

私が在庫数を決めるときは、過去のイベント売上履歴を参考にします。

どの商品が、どの時間に、どの程度動いているのかを見て、数量や持っていくデザインを決めています。

ちなみに、その記録は2015年からつけています。時間軸で記録するようになったのは、今年からです。

今回は、ある程度しか読めないこともあったので、全デザインを各1個ずつ、売れ筋を複数個用意することにしました。

目的は、今回の「初」が、どの程度いつもと異なるのか具体化することだったので、全体を把握するために、漏れなく用意する結論に至りました。

仮に、在庫に残ったとしても、オンラインで捌けるように、リスクヘッジも忘れずに。

 

 

2.スマホケースのオーダーメイドの受け方

テーマは、どうやって受注までの流れを作るか。

実は、これが一番悩んだんだ~(T_T)

だって、売上を大きく担ってくれている商材の販売スタイルが、いつもと全く違う!

今までは、大きな什器に各機種並べて在庫を販売するスタイル。

 

ハンドメイドイベント 什器

 

今回は、オーダー受注を取って、後日、お客様に送るスタイル。

でも、今回の目標は、その売上を大きく担うスマホケースのオーダー受注の可能性を探ること

結果的に、お客様にオーダーを提案するための、資料作りに時間をかけました。

 

POP作成

 

3.看板、ポップ、資料作り

いつものことなのですが、私は商品製作よりも看板、ポップ、資料作りに時間をかけます。

お客様とのご縁をその場で終わらせないというスタンスだから。

ブランド名を覚えてもらえるような看板づくりや、その場で購入しなくても、後からでも調べられるようなレターづくりなど、そのイベントが終わってもお客様と繋がれるように心がけています。

もう一つは、渋谷ヒカリエでのPrint creativeの出店をお客様の記憶に少しでも残すべく、看板やポップなどに時間をかけます。

 

そして、あるお客様に特化した仕組みを心がけています。

買い物中に、店員に話しかけられると一気に欲が失せてしまう。

こんな人いませんか?

ちなみに私の母はそういうタイプ。

自分でじっくりゆっくり見たいから、話しかけられるのが嫌というタイプ。

「ゆっくり見たいの!必要になったら呼ぶから」というのが私の母の口癖です(笑)←キツッ

でも、そういう人に対しては、声かけてしまうと機会損失することもあります。

なので、じっくりゆっくり見て、購入までお客様自身で意思決定できるよう、ポップや案内資料を作成したりしています。

今回は、オーダーの仕方に対して、そういう資料を作っていきました。

 

いざ、出店!結果は?

さて、前置きが長くなりましたが、そんな準備をしてヒカリエ出店日を迎えました。

初日は、日曜。散々な日。でも・・・

私の出店初日は日曜日で、5日間で一番売上が上がるだろうと、私は予測していました。

ところがどっこーい!!!(笑)

3年前に初めてイベントに出店したときくらいの結果だったのです!!!( ;∀;)

正直、驚いた。スタイルが違うとここまで変わるのかと・・・

とてもショックだったし、何よりも、今回のキュレーターでもあるBASEの方たちに申し訳ないキモチでいっぱい。

 

なにが、ダメだったのか?

その晩は、ノートに50個くらい書き出しました。

(私、こういうとこが真面目~www)

 

さっき話した、「臨機応変に変更」という応用技を、今回繰り出すしかなかったわけです!!!

 

でもね、とても嬉しくて感動したことが✨

それは、キュレーターのBASEの方と出店者仲間が、どうしたら売上伸びるだろうかって一緒に考えてくれて!

さらには、BASEの方からは、夜中にメッセンジャーでいろいろとアドバイスを受けました。

その中のひとつに、「今からでもスマホケース在庫置きますか?」と。

でも、私は「今回、オーダー受注の可能性を試行錯誤したいから、このままやらせてほしい。数値的な貢献ができないかもしれず、本当に申し訳ありませんが、ご理解ください。心苦しい思いをさせてすみません。」と返信しました。

BASEの方は、私の意見を尊重してくださいました。

そして翌日。その他に出たアドバイスを基に準備するために、オープン2時間前に会場入り。

BASEの方もいてくれて、手伝っていただきました。

ここだけの話、まさか、そんなことがあるなんて思ってもみなかったので、涙腺がヤバかったです。

 

結果、2日目から怒涛の追い上げをしました。

BASEの方も、一緒に喜んでくれて、あ~貢献出来てよかった心からホッとしました。

 

私がしたことは、レイアウトを変えただけ

初日の結果を受けて、私が実施したのはレイアウトの変更だけでした。

 

これが初日。

SWC2018 Print creative

 

そして、これが2日目以降。

SWC2018 螺鈿アート

 

初日のレイアウトだと、お客さんの動線の中で、私が何を販売しているのかわからない。

これなんだろ~と思わせる商品をメインに置くのではなく、誰が見てもスマホケース!と分かる商品をメインに置くレイアウトに。

これは、私も含め、BASEの方、出店仲間も同じ意見だったので、すぐに取り入れました。

 

また、螺鈿の輝きを引き立たせるために使っているライトが、眩しすぎるのではないかという声もあったので、今回はライトをはずしました。

実は、ライトは私の商品販売の命!(女優か!)と思っていたから、取り外してしまうことにすごく勇気が必要だった。

 

渋谷ヒカリエの出店で学んだ5つのこと

そんな充実した5日間を過ごして、目的・目標を達成する以上の成果を得ました。

結果、スマホケースのオーダーも50件越え!

申込用紙の厚みを、キュレーターと「仰げるくらいになってきた」とか笑いあってました(笑)

初日は10件いくんだろうか・・・くらいに思っていたので、諦めずにやって良かったです。

 

BASEの方には、大健闘でしたね!と言っていただき、素直に嬉しかった♡

というよりも、キュレーターの方の尽力なくして出なかった結果だと思っているから、私の方が感謝を伝えたいくらい。

ありがとうございます!!!

 

たくさんのお客様にも出会うことができました♡

私のケースを愛用してくれてるお客様が、わざわざ会いに来てくれたり!

 

ありかわ由依

 

一緒に写真撮ろうと声かけてくれた初対面のお客様。

名刺ケースに一目ぼれしてお迎えいただきました。

 

 

 

さて、最後に、今回気づいたこと、学んだことをまとめさせていただきます。

 

1.今までのイベントとは客層が180度異なる

私が立ち寄ってくれたお客さんに、常に声掛けしていたことは

「今日は、上の(階の)安室ちゃんですか?」

というフレーズ。

というのも、会場の上が、ちょうど安室奈美恵の展示会をやっていたのです。

(いや~私も行きたかった!)

そもそも、いつものイベントは、そのイベント目的の来場者ばかり。

だから、今回のような商業施設の場合、私が出店しているイベント目的のお客さんがどのくらいいるのか知りたくて、声をかけていました。

ぶっちゃけ9割が安室ちゃんかミュージカルのお客さんでしたね。

いわゆる、流れ客です。

このことからも、商業施設の客層って今までとはガラリと違うと、確信をもつことができました。

 

2.流れ客を購入決定させるにはフックが弱い

お客さん層が、いつもと違うということは商品に対する反応も、もちろん違って。

螺鈿のエレガントな輝きは、女性にとっては最高なんですが、「キレイ」で終わるパターンが続出(笑)

その原因のひとつには、私の商品群(カテゴリ)にあるのかなと仮説を立てています。

 

今回のような会場で、「キレイ→欲しい→買っちゃえ!」と促すには、私の商品カテゴリだとフックが弱い。

もちろん、買ってくれるお客さんがいないわけではないけど、商品群を一捻りするだけで、もっと喜んでお迎えしてくれるお客さんが増えそう。そんなことを感じました。

 

3.平日や土日なんて関係ない!

平日は、人が少ない・・・・。

こんな固定概念は、名古屋だけかもしれないと思います(笑)

(いや、マジで、名古屋の商業施設の平日は閑散としてるの。百貨店はもっとだけど)

 

4.在庫を持たない販売ができる気がした

イベントの時って、112個のスマホケースと180cmもある什器を持っていくわけ、しかも車で。

これが結構ヘビーな話で、できることなら荷物は少なくしたいし、何なら手ぶらで行きたい(笑)←それは無理

だから、今回の無在庫販売というのが可能性があるなら、今後のイベントでも採用したいと思っていたけど、できるんじゃないかと、今回の結果から思えました。

もう少し改善を重ねないといけないとは思ったけど、在庫販売くらいの数字も無理じゃないな~と。

また、どこかのタイミングでトライしようと思ってます!

 

5.出店仲間とキュレーターから盗み学ぶこと

5日間も出店していると、出店仲間やキュレーターと話す時間がたくさんあります。

そうするとね、「なるほどな~」って思う話や販売方法をたくさん聞けるの。

例えばね、あるブランドは、4日目と最終日だけ「2点買ったら1点サービス」っていう企画を始めていて、結果聞いたら効果絶大って言ってたし、別のブランドは、寄ってきたお客さんに「これどうぞ~」って商品サンプルをプレゼント。プレゼント要らないっていう人なんていないから、そこから会話して・・・という流れでお客さんを掴んでいた。

またあるブランドは、雑多に並べた商品の横にパンフレットが置いてあって、立ち読みさせて滞在させていたり、キュレーターの人からは、「こういう会話に感銘受けて購入するお客さんがいたよ」とか、とにかく!今後使いたくなる技をいっぱい!吸収することができた。

ぶっちゃけ、この5番目の学びが強烈でした。

出店者もキュレーターも真剣だから、そういう場面を見ることや話すことができたんだよなぁと。

心から感謝しています。

思い返すと私何も共有できていないんじゃないかと少々申し訳ないキモチにもなっております(笑)

 

感謝♡また一緒に出店したい

そんなこんなで、実り多すぎて、気づけば5000字超える記事になってしまいました。(*´▽`*)

今回の出店を終えて、一皮むけた気がしています。(気がするだけじゃないとイイナ)

またこういう機会が欲しい!と心から思う。

機会をくださったBASEの皆々様、ご一緒した出展者の皆々様に心から感謝しています。

 

渋谷ヒカリエ エレベーター内

 

 






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